銷(xiāo)售團隊建設與銷(xiāo)售人員考核激勵 高績(jì)效銷(xiāo)售團隊久贏(yíng)真經(jīng) ----銷(xiāo)售團隊建設與銷(xiāo)售人員考核激勵 課程背景: 在當今激烈的商戰中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？   1)    為什么銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事？? 2)    為什么銷(xiāo)售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？? 3)    為什么銷(xiāo)售拿了錢(qián)還不守規矩？? 4)    為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？ 5)    企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)    員工被處罰后總是抱怨:“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、 7)    如何應對員工為自己開(kāi)脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？ 8)    執行力差強人意，計劃不如變化快 9)    人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇” 10)  搶單、賣(mài)單、轉單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理 11)  合作意識不強，你不理我，我也不理你。   培訓價(jià)值:     如果您的銷(xiāo)售隊伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激 勵了您的團隊，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。   課程目的: A)   了解銷(xiāo)售主管的角色和職責。 B)   學(xué)習如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊伍的工作效率。 C)   建立銷(xiāo)售管理機制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 D)   如何讓銷(xiāo)售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？? E)    如何使激勵不僅控制結果，還能控制過(guò)程？? F)    如何堅持正確的價(jià)值導向，杜絕討價(jià)還價(jià)？? G)   如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jì)效考核系統？ H)   建立成功的銷(xiāo)售隊伍和*   課程特點(diǎn): 現場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì )不算，順便帶走成套管理辦法   課程大綱:   *篇:我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷(xiāo)售主管的定位與角色:   案例分析與討論:“兵王”轉換成管理者的三大任務(wù)與六項職責                   優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員應具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。                   做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導--又“敬”又“畏”的“將”“帥” 案例:木桶案例 案例:年紀輕輕的他為啥帶得了這支銷(xiāo)售鐵軍？   第二篇:業(yè)績(jì)才是硬道理---如何指引團隊作戰方向與提供武器   思考:  80后的銷(xiāo)售年輕主力軍在想什么？ 故事:  我爸給我錢(qián)               利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績(jì)；               以專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向（STP）               善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧） 案例:幫幫他:---新上任銷(xiāo)售經(jīng)理的苦惱   第三篇:不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)—— 引導團隊認同目標   思考:統領(lǐng)者是引導者——團隊管理的思路和模型 故事:客戶(hù)不在太好了 團隊游戲與心得分析:為團隊設立切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標和計劃                  會(huì )議制度—業(yè)務(wù)會(huì )議的常見(jiàn)誤區——牢騷會(huì )、牛皮會(huì )、扯皮會(huì )、批判會(huì )、邀功會(huì )、                                                  獨角戲                  業(yè)務(wù)會(huì )議的準備/執行注意事項 案例:不是匯報而是找到辦法   第四篇:管要管得有理有效----建立銷(xiāo)售管理機制即時(shí)跟進(jìn)與支持   思考:  銷(xiāo)售主管管什么--監控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的 銷(xiāo)售流程管理的典型問(wèn)題 案例分析與討論:有效評估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)和跟進(jìn) 案例分析與討論:管理者應做好的關(guān)鍵工作                 銷(xiāo)售流程有效控制和管理                 RADAR:機會(huì )管理的6P                  外埠?jiǎn)T工管理:身在千里之外 法眼無(wú)處不在 討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法       有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的 故事:你見(jiàn)過(guò)老虎嗎？   第五篇:  刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)--銷(xiāo)售績(jì)效考核   思考: 搞清“為什么”發(fā)錢(qián)――只有創(chuàng )造價(jià)值、實(shí)現增長(cháng)才能拿錢(qián)        搞清“怎么”拿錢(qián)――建立科學(xué)的考核、激勵方式 案例:業(yè)績(jì)計算范本 游戲:尋找規律 練習:制定政策 討論:當前績(jì)效考評中存在的局限性       有效的績(jì)效考評系統的標準       如何有效的控制過(guò)程與結果       三種典型的績(jì)效考評模式   第六篇:銷(xiāo)售團隊的強心針---激勵技巧   創(chuàng )造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開(kāi)、公正 案例:銷(xiāo)售狀元機制 理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例:銷(xiāo)售人員的的典型薪酬福利方案 故事:誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián) 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 案例:團隊刺頭方案 理想環(huán)境之四----家里* 案例:銷(xiāo)售團隊辦公室 理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè )化 演練:自我激勵   第七篇:銷(xiāo)售團隊的輔導與教練——成為一個(gè)超級教練   思考:發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人 討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本:職務(wù)說(shuō)明、任職考評 案例:晉升條件----升官就發(fā)財 故事:保甲制度---把他們綁在一起 流程化運轉——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機制          言傳身教--示范為主          協(xié)同拜訪(fǎng)--實(shí)地觀(guān)察          共同分享——復制成功 案例:輔導與教練技巧與角色演練   第八篇:銷(xiāo)售活動(dòng)分析——快速提高銷(xiāo)售效率   支持改善改革創(chuàng )新——讓更多腦子動(dòng)起來(lái) 故事:大地瓜洗衣機 案例:試試怕什么       流程化運轉——互相幫助和檢查 故事:海爾砸冰箱之后 案例:銷(xiāo)售也可以流水化作業(yè)         設定指標以追蹤關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)           －分析團隊資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上           －依據分析結果，即時(shí)提供解決對策 案例研討:有哪些方法可以提高銷(xiāo)售效率   第九篇:現場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題   討論:各個(gè)公司銷(xiāo)售模式、政策 介紹:客戶(hù)也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習:冰海沉船