★劉曉亮:打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊（11月21-22日）
                      ------徹底解決銷(xiāo)售人員自動(dòng)自發(fā)玩命干的激勵寶典

一、直面挑戰:
1、銷(xiāo)量不佳，銷(xiāo)售人員積極性不高，怎么辦？
2、老油條多，不執行制度，不填工作日志，怎么辦？
3、下屬工作區域調動(dòng)時(shí)別人說(shuō)你任人唯“親”，怎么辦？
4、跟隨你轉展南北多年的“兄弟”業(yè)績(jì)考核不過(guò)關(guān)，怎么辦？
5、軍令不從，有組織無(wú)紀律，拉幫結派，各占山頭封王，怎么辦？
6、竄貨、亂價(jià)、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場(chǎng)秩序，怎么辦？
7、客戶(hù)沒(méi)有融入企業(yè)里，銷(xiāo)售人員離開(kāi)一并將他的“客戶(hù)”也帶走；怎么辦？
8、銷(xiāo)售人員小富即安，業(yè)績(jì)增長(cháng)率低，無(wú)長(cháng)遠規劃，無(wú)品牌意識，怎么辦？
9、生產(chǎn)部抱怨你銷(xiāo)售沒(méi)計劃，導致供應鏈混亂；財務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？
10、人員工資性支出大，坐吃費用，營(yíng)銷(xiāo)腐敗，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下；怎么辦？
11、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；怎么辦？
12、惡意控制銷(xiāo)售進(jìn)度，賺取提成、獎勵；對截留費用的銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行“雙規”？
   ………
銷(xiāo)售管理者每天都會(huì )遇到類(lèi)似問(wèn)題，要快速提升銷(xiāo)量還真不容易。在全球經(jīng)濟下行之際如何管理好銷(xiāo)售團隊、讓企業(yè)持續盈利并有效開(kāi)源節流？這就成為所有銷(xiāo)售團隊管理者工作的重中之重了。也是銷(xiāo)售管理者生涯中的一次階段考驗。銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷(xiāo)售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是:制定銷(xiāo)售計劃、分配銷(xiāo)售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績(jì)效考核、成本控制、*協(xié)調、資源爭取、還有最頭痛的銷(xiāo)售達標。如何能夠在有限的時(shí)間內，*程度的提升團隊的工作效率呢？來(lái)吧！集德能渠道經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家將為你指通迷津，令你更輕松達成你的業(yè)績(jì)目標。

二、課程目標:
1、了解銷(xiāo)售領(lǐng)導的角色和定位。
2、學(xué)習如何招聘與培訓銷(xiāo)售人員。
3、學(xué)習如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊伍的工作效率。
4、建立銷(xiāo)售管理機制，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過(guò)程？
6、打造團隊執行文化，有效提升銷(xiāo)售團隊執行力。
7、根據企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jì)效考核系統？

三、培訓對象:
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、銷(xiāo)售團隊管理者等人士 四、培訓投資:
2500元/人 五、培訓大綱:（2天12小時(shí)）
*單元:為什么銷(xiāo)售隊伍中“問(wèn)題猴子”總那么多？
困惑1:老板養活了銷(xiāo)售人員
案例1:××公司20銷(xiāo)售人員虛擺設
困惑2:銷(xiāo)售人員浮燥的心態(tài)多
案例2:底薪低于2500 ,我不干
困惑3:員工高估自身的能力
案例3:不會(huì )用計算機，不熟悉產(chǎn)品的FAB
困惑4:錢(qián)可吸引天下人才
案例4:馮總的苦惱
困惑5:銷(xiāo)售人員頻繁跳槽
案例5:××公司去年流動(dòng)率*的代價(jià)
困惑6:很難融合所有部屬人心
案例6:我比你學(xué)歷高，我比你有錢(qián)
困惑7:喜歡坐電梯找老板
案例7:郭總，我也可以跟老板談，不干你也得發(fā)工資
困惑8:遲早我也要開(kāi)公司
反思8:為什么個(gè)個(gè)都想做老板？
困惑9:優(yōu)秀銷(xiāo)售人員死光了！
現象9:幾乎每個(gè)企業(yè)都在找優(yōu)秀人才
困惑10:為什么招聘來(lái)的人總是黃鼠狼的后代
案例10:張總的苦惱:為什么王總監招來(lái)的人總看起來(lái)不行，不順眼?

第二單元:為什么銷(xiāo)售隊伍中“董存瑞”那么難復制?
一、清楚你的角色:“猴子穿衣不算人”！
1、測試:你有領(lǐng)導魅力嗎？
2、成功銷(xiāo)售團隊主管的八大條件。
3、研討與發(fā)表:銷(xiāo)售人員最愿意跟隨什么樣的銷(xiāo)售部“老大”？
●案例分析:××彩電銷(xiāo)售部陸總監離職后為什么整個(gè)銷(xiāo)售*變成空城。
二、招聘哪種人適合你？
1、切記:只有雄獅才吃得動(dòng)野牛?
2、不要忽視面相與性格測試
3、性格測試工具運用
三、公司銷(xiāo)售人員培訓預算很少，怎么辦？
1、OJT銷(xiāo)售人員培訓、輔導與跟蹤的四大方法。
2、*的銷(xiāo)售人員放出去會(huì )降低客戶(hù)對品牌的體驗。
●案例分析:××果汁2000名銷(xiāo)售人員不做培訓造成了不堪設想的后果。
四、堅決推行銷(xiāo)售目標與計劃。
1、如何制定合理目標與落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計劃？
2、區域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商對公司定多少目標都無(wú)所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？
●案例分析:××照明營(yíng)銷(xiāo)總監的苦惱“區域經(jīng)理結果管理法”有什么錯嗎？
五、牢牢抓好銷(xiāo)售人員日常管理 “三張表”:
1、三張表:《月銷(xiāo)售計劃表》+《周分析報表》+《日活動(dòng)報表》
2、為什么有不少銷(xiāo)售總監用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報表》。
●案例分析:××服裝銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀(guān)花式的拜訪(fǎng)。
六、運用PDCA銷(xiāo)售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境:
“P計劃→D執行→C檢查→A改善”的現場(chǎng)案例實(shí)操。
●案例分析:××陶瓷公司銷(xiāo)售部經(jīng)理一人養活10個(gè)人的銷(xiāo)售團隊，累死！ 第三單元:為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“馬斯洛需求論”誤導了八千萬(wàn)*營(yíng)銷(xiāo)人。
1、馬斯洛五層需求論不適合*人
2、*人要用*式激勵哲學(xué)
3、“五子登科法”最管用
案例:廣東××衛浴品牌老板用四個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng )造了1．2億年銷(xiāo)量奇跡。
二、銷(xiāo)售人員激勵的常用原則
1、銷(xiāo)售總監激勵下屬一般原則:
①信任與贊美   ②物資激勵   ③情感激勵   ④精神激勵   ⑤榜樣激勵 
⑥授權激勵    ⑦危機激勵     ⑧高壓式管理之流弊       ⑨建立銷(xiāo)售文化
2、樣板市場(chǎng)樣板銷(xiāo)售人員激勵法
3、激勵低收入員工六法  
4、激勵的六大誤區
●案例分析:不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區域經(jīng)理，年年區域*。
三、整合銷(xiāo)售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績(jì)效考核與費用控制
1、設立階梯式任務(wù)與收入，拉開(kāi)工資與獎金差距
①任職資格與任務(wù)
②薪酬構成與計算方法:
方法1:總薪酬法
方法2:重疊薪酬法
方法3:工資與獎金分列法
③輔助崗位工資與獎金規定
④業(yè)績(jì)計算與薪酬發(fā)放
2、銷(xiāo)售費用的有效管理
①費用政策原則與基本方法:額度加比例
②各種費用項目報銷(xiāo)標準
③費用使用規定
④新入員工薪酬與費用規定
3、取消按銷(xiāo)售額提成，以地區增長(cháng)率來(lái)獎勵？
4、不要老開(kāi)會(huì )、下文件，而是調整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。
四、銷(xiāo)售人員的薪酬與考核具體辦法
1、《銷(xiāo)售總監薪酬與考核辦法一》 
2、《銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》  
3、《大區經(jīng)理薪酬與考核辦法三》  
4、《代理商銷(xiāo)售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷(xiāo)售代表薪酬與考核辦法五》  
6、《銷(xiāo)售內勤人員薪酬與考核辦法六》
五、薪酬與考核實(shí)施過(guò)程中要注意的細節
1、如何對考核結果與下屬進(jìn)行溝通  
2、績(jì)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題 
3、銷(xiāo)售人員績(jì)效考核如何進(jìn)行實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
六、薪酬與考核方案的評估
1、是否與公司整理戰略匹配 
2、是否對員工有激勵性 
3、是否達到了投資回報 
4、是否實(shí)現方案預定的目標
●案例分析:××電器銷(xiāo)售總監激勵高招:讓銷(xiāo)售人員自動(dòng)自發(fā)拼命干的兩把績(jì)效“利劍”。

第四單元:為什么不能有200%完成銷(xiāo)售任務(wù)的“李云龍式”執行力？
一、造成銷(xiāo)售執行力不高的主要原因
1、公司的執行文化還沒(méi)有完全形成
2、管理者沒(méi)有持續地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺時(shí)不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監督考核機制
二、如何提高銷(xiāo)售執行力
1、要營(yíng)造團隊執行文化
2、執行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計劃
3、關(guān)注細節，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
三、打造“黨支部管理“法:讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰
●案例分析:從企業(yè)管理角度來(lái)看“7•5烏魯木齊打砸搶事件”，伊斯蘭教恐怖組織的“死文化”。
四、導入“戰區管理”法: 只有戰爭氛圍才能產(chǎn)生玩命執行力
●案例分析1:不必學(xué)西點(diǎn)軍校執行力，“二炮”與“葉挺獨立團” 部隊超過(guò)西典軍校十倍執行力。
●案例分析2:xx著(zhù)名電腦品牌的成功來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)總部叫中央司令部，*分七大戰區，一切按軍隊語(yǔ)言，執行力超強。

第五單元:為什么有的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部與生產(chǎn)部、財務(wù)部很難“抱團打天下”？
一、認同企業(yè)共同的執行文化。
二、小心你的銷(xiāo)售無(wú)計劃會(huì )惹連環(huán)禍。
三、全員激勵制度、標語(yǔ)、司歌無(wú)處不在。
四、正確理解企業(yè)內各職能*不同的生存空間。
五、各*成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)必遵團隊原則。
六、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒(méi)計劃，出貨拖欠多；財務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？
●案例分析:王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷(xiāo)售團隊協(xié)作典范的秘密武器。 六、講師簡(jiǎn)介: 劉曉亮 先生 實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
集德能渠道院長(cháng) *經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師 清華*總裁研修班專(zhuān)家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)    
劉曉亮先生從一線(xiàn)銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。目前成立集德能渠道，專(zhuān)注于*快速成長(cháng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“營(yíng)銷(xiāo)突圍”問(wèn)題。他認為進(jìn)行區域市場(chǎng)生意突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即:品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生學(xué)識淵博，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學(xué)習 + 編寫(xiě)操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓創(chuàng )新作出了重要的貢獻。他主講的《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理策略》、《內修外王強勢經(jīng)銷(xiāo)商》（適合代理商）、《單店銷(xiāo)量法寶》(適合加盟商)等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。他專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的客戶(hù)包括:3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng )維集團 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團、海大股份、富達鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂(lè )地產(chǎn)、建設銀行、平安集團等。   七、培訓時(shí)間:11月21-22日 八、培訓地點(diǎn):廣州僑鑫教育