第二講

培訓受眾
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理
高級銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員
課程大綱

第四講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第三式:成功入圍
1、*式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
☆客戶(hù)關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
☆客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任
☆建立好感九字訣:會(huì )說(shuō)話(huà)、會(huì )做人、會(huì )辦事
☆贊美客戶(hù)的技巧與五重境界
☆*式關(guān)系發(fā)展*步:建立信任
☆*式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
☆*式關(guān)系發(fā)展第三步:滿(mǎn)足需求
☆*式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
☆人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
☆迅速擴大支持面
（1）客戶(hù)身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶(hù)內部政治
（3）使用關(guān)系路線(xiàn)圖
2、技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
☆讓客戶(hù)建立品牌認知的六種方法
☆哥賣(mài)的的是賣(mài)點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
☆互動(dòng):你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值？
☆參觀(guān)考察策略要點(diǎn)
☆產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
☆技術(shù)交流策略要點(diǎn)
☆權威推薦策略要點(diǎn)